בס''ד
 
עברית | English                              
חבר קיים התחבר | חבר חדש הרשם
דף הבית | אודותינו | החשבון שלי | תקנון | הפוך לדף הבית | צור קשר | פרסמו אצלנו
עסקים וכלכלה

תזמון נכון בסגירת עסקה.
-------------------------
ניסיונות לסגור את העסקה לפני שהלקוח בשל לכך ייכשלו, ויותר מזה, הם יגרמו ללקוח להרגיש שהמוכר מפעיל עליו לחץ ואז הוא יאטם ותהליך המכירה כולו ייכשל. מה עושים?

בעלי מקצועות חופשיים רבים מאמינים שאם הלקוח מעוניין בשירות שלהם הוא זה שצריך ליזום את סגירת העסקה. לעומתם, אנשי מכירות מקצועיים רבים מאמינים שכבר מתחילת הפגישה עליהם לנסות ו-'לסגור' – שוב ושוב עד שהלקוח יענה.

לדעתי, הנתמכת בניסיון מעשי ובמחקרים רבים, שתי הדרכים אינן נכונות. במסגרת הסדנאות והאימון האישי שאני מעביר נתקלתי בבעלי מקצועות חופשיים שבעיית תזמון סגירת העסקה הקטינה את הכנסתם ב- 50% ויותר!

ניסיונות לסגור את העסקה לפני שהלקוח בשל לכך ייכשלו, ויותר מזה, הם יגרמו ללקוח להרגיש שהמוכר מפעיל עליו לחץ ואז הוא יאטם ותהליך המכירה כולו ייכשל.

בתהליך המכירה מתבצעת דינאמיקה בין הלקוח לבין נותן השירות, או איש המכירות. הלקוח צריך לפתח אמון בנותן השירות, להרגיש שנותן השירות מבין את צרכיו ושיש לו פתרון טוב עבורם, ולהרגיש שהוא מעוניין לרכוש את השירות או המוצר. כאשר מגיע השלב שבו הלקוח מרגיש שהוא מעוניין לרכוש את המוצר או השירות, זהו הזמן הנכון 'לסגור'. התהליך דומה לטיפוס במעלה ההר. אם כאשר תגיע לפסגה תמשיך לצעוד אתה תתחיל לרדת במדרון ותפספס את ההזדמנות לסגור.

בדרך כלל, הלקוח לא יגיד במפורש שהוא מעוניין לסגור את העסקה, אלא הוא ייתן רמזים, רובם תת-הכרתיים, שעל המוכר לזהות. אני רוצה להדגיש: הלקוח כן מאותת שהוא רוצה לרכוש ממני את השירות או המוצר, הוא פשוט לא אומר זאת בצורה ישירה אלא בעקיפין. אם נותן השירות לא יזהה את הרמזים ולא יסגור את העסקה, הדינאמיקה של הפגישה תוביל לירידה במדרון – בדרך כלל בלי הזדמנות חוזרת!

מתי הלקוח יהיה בשל לסגירה? הדבר תלוי באופי של הלקוח, באיכות התקשורת והעברת המסרים שהיתה לו עם נותן השירות, בסוג המוצר או השירות ועוד. לעתים הלקוח בשל לסגירה כבר בתחילת האינטראקציה עם המוכר – למשל כאשר אדם מעשן נכנס לחנות כדי לרכוש את מותג הסיגריות החביב עליו; לעתים בירור של מספר פרטים בסיסיים יביא אותו למצב של נכונות לסגור – למשל כאשר הוא מתקשר לקבל הצעת מחיר לביטוח לרכב; ולעתים הדבר יקרה לאחר חצי שעה או יותר של שיחה או אפילו מספר שיחות.

למרות שאנשים רבים חשים ש- 'איתותי הסגירה' והדרך 'לסגור' עסקה הם נושאים הטעונים אצלם שיפור, שני תחומים חשובים אלה זכאים למאמרים נפרדים. אסתפק בהצגת שני איתותי סגירה בסיסיים: (1) כאשר ללקוח נגמרו השאלות בנוגע למוצר או לשירות, והוא מביע שביעות רצון ממה שהוצג בפניו; (2) כאשר בעומק השיחה הלקוח שואל לגבי המחיר, תנאי התשלום או תנאי האספקה של המוצר או השירות. בשני המצבים האלה צריך לנסות ולסגור את העסקה.

כמו כל תבשיל המגיע למצב מושלם, אך אם יישאר על האש זמן נוסף – יישרף, כך גם פגישת המכירה מגיעה לשיא שבו יש צורך להוביל את הלקוח לעבר סגירה. בדיוק כפי שהתבשיל לא יסגור בעצמו את הגז, אלא יאותת לך באמצעות צבעו והניחוח שיפיץ שהגיע הזמן להורידו מהאש, כך גם הלקוח ייתן לך איתותים שהגיע המועד לסגור עסקה. ואנו הרי איננו רוצים לאכזב את הלקוח...

ניסיונות לסגור את העסקה לפני שהלקוח בשל לכך ייכשלו, ויותר מזה, הם יגרמו ללקוח להרגיש שהמוכר מפעיל עליו לחץ ואז הוא יאטם ותהליך המכירה כולו ייכשל. מה עושים?
מאת: שי סולן - הדרכה ואימון במכירות ע"י סדנאות ובאופן אישי
באדיבות: נשים .ביז
 
כתבות נוספות:
 
תגובה לכתבה   |   שלח לחבר
 
לכתבה זו התפרסמו 0 תגובות
 
  תגובות  
 




 
 
 
 

ראשי | אודותינו | החשבון שלי | תקנון | צור קשר|פרסמו אצלנו|כתבו לנו


חנות וירטואלית | בניית אתרים
סיקום - חנות וירטואלית
© 2017, לוס אנג'לס ישראל . כל הזכויות שמורות